Beranda AlatKalkulator LTV & CAC

Kalkulator LTV, CAC, dan churn

Hitung berapa laba kotor yang dihasilkan pelanggan selama masa hidupnya, berapa kali lipat itu dibanding biaya akuisisinya, dan dalam berapa bulan CAC kembali. Tab kedua menghitung churn pelanggan dan pendapatan untuk satu periode serta mengonversi churn bulanan ke tahunan.

● Gratis, tanpa daftarDiperbarui: 16 September 2026

—

LTV (laba kotor)—

LTV : CAC—

CAC payback—

Masa hidup pelanggan—

Laba kotor per bulan—

CAC—

Laba kotor kumulatif per pelanggan yang diakuisisidisesuaikan churn

laba kumulatifCACLTV — batasnya

Sebuah penyederhanaan. LTV = ARPA × margin ÷ churn mengasumsikan churn dan ARPA konstan tanpa pendapatan ekspansi. Jika pelanggan makin jarang churn seiring waktu atau membayar lebih, LTV sebenarnya lebih tinggi; jika churn naik seiring usia pelanggan, lebih rendah.

Semua dihitung di browser Anda — data yang Anda masukkan tidak dikirim ke mana pun.

Cara memakai

Masukkan ekonomi pelangganARPA — rata-rata pendapatan bulanan per pelanggan — ditambah margin kotor dan churn bulanan pelanggan berbayar.
Tetapkan CACNilai yang sudah diketahui, atau biaya sales dan marketing untuk satu periode bersama jumlah pelanggan yang diakuisisi di periode yang sama.
Cek paybackLTV:CAC menunjukkan margin aman; payback menunjukkan berapa bulan pelanggan mengembalikan biaya akuisisi. Grafik menandai titik payback.
Cek churnDi tab “Churn”, hitung churn rate untuk sebulan, kuartal, atau setahun, konversi ke bulanan dan tahunan, dan perkirakan revenue churn.

Cara menghitung LTV

LTV (lifetime value, CLV) adalah jumlah uang yang dihasilkan pelanggan selama memakai produk. Untuk bisnis langganan dengan churn bulanan konstan, rata-rata masa hidup pelanggan adalah 1 / churn, dan rumus LTV-nya sederhana:

Laba kotor per bulan GP = ARPA × margin kotor Rata-rata masa hidup L = 1 / churn (bulan) LTV = GP × L = ARPA × margin / churn LTV : CAC = LTV / CAC

Contohnya, ARPA US$100, margin 80%, dan churn bulanan 3% menghasilkan GP = US$80 dan LTV = 80 / 0,03 ≈ US$2.667. Dengan CAC US$1.000, LTV:CAC ≈ 2,7.

Menghitung LTV dari laba kotor, bukan dari pendapatan, itu wajib: hanya uang yang tersisa setelah biaya langsung melayani pelanggan yang bisa dibandingkan dengan CAC. LTV berbasis pendapatan (ARPA / churn) ditampilkan di keterangan sebagai referensi.

Kenapa 1 / churn adalah penyederhanaan

Rumus ini mengasumsikan peluang pergi sama besar di setiap bulan masa hidup pelanggan. Kenyataannya, pelanggan baru lebih sering churn daripada pelanggan lama, dan churn rata-rata basis menurun seiring waktu — bukan karena pelanggan makin loyal, tetapi karena yang cenderung pergi sudah pergi lebih dulu. Efek heterogenitas ini dianalisis mendalam oleh Peter Fader dan Bruce Hardie. Jadi LTV dari rumus rata-rata adalah perkiraan orde besaran; perkiraan yang presisi butuh kurva retensi kohort (buat di kalkulator retensi).

CAC payback period dan rasio LTV:CAC

CAC (customer acquisition cost) adalah biaya penuh untuk mendapatkan satu pelanggan berbayar: iklan, gaji sales dan marketing, tools, dibagi jumlah pelanggan baru di periode yang sama. CAC payback period menunjukkan berapa bulan laba kotor dari pelanggan untuk mengembalikan uang itu. Kalkulator menghitungnya dengan dua cara:

Payback sederhana = CAC / (ARPA × margin) Disesuaikan churn bulan t pertama yang memenuhi Σ GP · (1 − churn)^(k−1), k = 1…t ≥ CAC ⇔ t ≥ ln(1 − CAC · churn / GP) / ln(1 − churn)

Payback sederhana adalah metrik standar seperti yang dijelaskan David Skok dalam “SaaS Metrics 2.0”: berapa bulan pelanggan harus bertahan agar balik modal. Payback yang disesuaikan churn menjawab pertanyaan lain: kapan kohort yang diakuisisi, secara rata-rata, balik modal, dengan memperhitungkan sebagian pelanggan pergi lebih awal. Hasilnya selalu lebih panjang dari yang sederhana, dan jika CAC melebihi LTV, kohort tidak pernah balik modal — kurva laba kumulatif di grafik tidak pernah memotong garis CAC.

Patokan 3:1

Aturan SaaS yang sering dikutip menyebut LTV sebaiknya sekitar tiga kali CAC dan CAC sebaiknya kembali dalam sekitar 12 bulan; David Skok termasuk yang mempopulerkan patokan ini. Ini aturan praktis, bukan hukum. Produk yang sedang tumbuh di pasar dengan efek jaringan bisa sengaja berjalan dengan rasio lebih rendah; rasio yang sangat tinggi kadang berarti perusahaan kurang berinvestasi untuk tumbuh. Lebih baik perhatikan trennya: apakah rasio kohort terbaru naik atau turun?

Churn rate: rumus dan konversi periode

Churn rate adalah porsi pelanggan yang hilang selama periode dibanding pelanggan di awal periode. Agar tidak menghitung pelanggan yang pergi satu per satu, turunkan dari neracanya:

Hilang = pelanggan awal + baru dalam periode − pelanggan akhir Churn = hilang / pelanggan awal Tahunan dari bulanan a = 1 − (1 − m)^12 Bulanan dari tahunan m = 1 − (1 − a)^(1/12)

Jangan kalikan churn bulanan dengan 12: dengan 3% per bulan, dalam setahun yang hilang bukan 36%, melainkan 1 − 0,97¹² ≈ 30,6% pelanggan, karena churn setiap bulan berlaku pada basis yang sudah lebih kecil. Churn kuartalan dikonversi ke bulanan dengan cara yang sama, dengan pangkat 1/3.

Rumus “hilang / awal” punya ketidaktepatan yang sudah dikenal: pelanggan yang bergabung dan pergi dalam periode yang sama masuk ke pembilang, tetapi tidak ke penyebut. Jika pelanggan baru sangat banyak, churn jadi terlalu tinggi — ukur dalam periode pendek atau hanya untuk kohort yang sudah menjadi pelanggan di awal.

Revenue churn: gross, net, dan NRR

Gross revenue churn = (MRR pelanggan churn + downgrade) / MRR awal Net revenue churn = (MRR hilang − MRR ekspansi pelanggan lama) / MRR awal NRR = 1 − net revenue churn

Jika ekspansi dari pelanggan yang bertahan melebihi kerugian, net revenue churn menjadi negatif dan NRR di atas 100%: basis tumbuh bahkan tanpa pelanggan baru. MRR dari pelanggan baru tidak termasuk dalam rumus ini.

Kesalahan yang sering terjadi

LTV berbasis pendapatan dibanding CAC. Mengabaikan margin membuat payback terlihat lebih baik sebesar biaya layanan.
CAC tanpa gaji. Hanya menghitung biaya iklan membuat CAC beberapa kali lebih rendah dari sebenarnya untuk produk yang punya tim sales.
Churn rata-rata basis dipakai untuk pelanggan baru. Pelanggan baru lebih sering churn daripada yang lama, sehingga kohort baru balik modal lebih lambat dari perhitungan.
Mencampur pengguna dan pelanggan. Churn pengguna gratis dan churn akun berbayar adalah metrik berbeda; LTV membutuhkan yang kedua.

Sumber

Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com — LTV, CAC, CAC payback, patokan LTV:CAC dan payback.
Fader P. S., Hardie B. G. S. How to Project Customer Retention. Journal of Interactive Marketing, 21(1), 2007 — model retensi dan mengapa churn konstan adalah penyederhanaan.
Gupta S., Lehmann D. R. Managing Customers as Investments: The Strategic Value of Customers in the Long Run. Wharton School Publishing, 2005 — nilai pelanggan dengan probabilitas retensi konstan.
Croll A., Yoskovitz B. Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster. O'Reilly Media, 2013 — metrik SaaS: churn, CAC, LTV.

Pertanyaan umum

Bagaimana cara menghitung LTV pelanggan?

Kalikan rata-rata pendapatan bulanan per pelanggan (ARPA) dengan margin kotor, lalu bagi dengan churn pelanggan bulanan. Misalnya, US$100 × 80% / 3% ≈ US$2.667. Rumus ini mengasumsikan churn konstan dan mengabaikan pendapatan ekspansi, jadi anggap sebagai perkiraan orde besaran.

Berapa rasio LTV:CAC yang bagus?

Patokan yang paling sering dikutip adalah sekitar 3:1 dengan CAC payback sekitar 12 bulan. Ini aturan praktis SaaS, bukan hukum: rasio yang dapat diterima bergantung pada tahap perusahaan, biaya modal, dan seberapa cepat akuisisi balik modal.

Bagaimana cara menghitung CAC payback?

Cara sederhananya adalah CAC dibagi laba kotor bulanan per pelanggan: ARPA × margin. Jika churn diperhitungkan, waktunya lebih panjang: kalkulator mencari bulan ketika laba kotor kumulatif rata-rata kohort yang diakuisisi melebihi CAC.

Bagaimana cara menghitung churn rate?

Hitung pelanggan yang hilang: pelanggan di awal periode ditambah pelanggan baru dikurangi pelanggan di akhir. Bagi dengan pelanggan di awal. Misalnya, (1.000 + 150 − 1.080) / 1.000 = 7%.

Bagaimana mengonversi churn bulanan ke tahunan?

Churn tahunan = 1 − (1 − churn bulanan) pangkat 12. Dengan churn bulanan 3%, churn tahunan sekitar 30,6%, bukan 36%, karena churn setiap bulan berlaku pada basis yang lebih kecil.

Apa beda gross dan net revenue churn?

Gross hanya menghitung pendapatan yang hilang: pelanggan churn dan downgrade. Net dikurangi pendapatan ekspansi dari pelanggan lama — upgrade dan add-on. Net bisa negatif, dan dalam hal itu NRR di atas 100%.

Apakah gaji perlu dimasukkan ke CAC?

Ya, gaji orang yang bekerja untuk akuisisi: marketing, sales, dan tools mereka. Tanpa itu CAC terlalu rendah dan LTV:CAC terlalu tinggi, terutama untuk produk B2B yang punya tim sales.

Lainnya di Analitik produk

Kalkulator konversi funnel
Di langkah funnel mana pengguna hilang, dan langkah mana yang perlu diperbaiki dulu?
Kalkulator aktivasi & pendapatan
Berapa pendapatan tambahan dari kenaikan tingkat aktivasi?
Kalkulator time to value
Berapa lama pengguna baru mencapai nilai pertama, dan di mana mereka berhenti?
Kalkulator adopsi fitur
Berapa pengguna aktif yang benar-benar mengadopsi fitur, dan seberapa cepat?
Kalkulator retensi
Berapa pengguna yang bertahan setelah hari ke-1, 7, dan 30, dan apa arti kurvanya?
Kalkulator konversi trial ke berbayar
Berapa pendapatan tambahan dari konversi trial ke berbayar yang lebih baik?
Kalkulator quick ratio SaaS
Apakah pertumbuhan MRR efisien, atau churn menggerus pendapatan baru?
Kalkulator NPS, CSAT, dan CES
Berapa Net Promoter Score dari jawaban ini, lengkap dengan margin of error?