Quick ratio SaaS e projeção de MRR

O quick ratio SaaS mede a eficiência do crescimento: quantos reais de receita recorrente você soma para cada real perdido. A métrica foi popularizada pelo investidor Mamoon Hamid como uma forma rápida de separar crescimento saudável de crescimento que vive reabastecendo um balde furado.

Exemplo: MRR inicial de R$ 250.000, R$ 30.000 novos, R$ 7.500 de expansão, R$ 2.500 de contração e R$ 10.000 perdidos. A receita ganha é R$ 37.500 e a perdida, R$ 12.500, então o quick ratio é 3 e o MRR líquido novo é R$ 25.000, ou 10 % de crescimento.

Abaixo de 1, o MRR encolhe. Entre 1 e 2 a empresa cresce, mas gasta boa parte do esforço de aquisição repondo receita perdida. Perto de 4 é o nível costumeiramente citado como forte para SaaS em estágio inicial. Empresas maduras tendem a ter índices menores: quanto maior a base, mais receita sai em valores absolutos, mesmo com o mesmo percentual de churn.

Retenção líquida e bruta de receita

As métricas de retenção ignoram novos clientes e mostram o que a base existente faz sozinha. O GRR não passa de 100 %; o NRR pode passar, quando a expansão supera as perdas. No exemplo, o GRR é 95 % e o NRR 98 % ao mês. Muitos times reportam essas métricas anualmente, sobre uma coorte de 12 meses, o que é diferente de compor um único mês.

A projeção mantém a estrutura do seu mês e a leva adiante. Expansão e perdas são proporcionais ao MRR do mês anterior; o MRR novo parte do valor deste mês e cresce no ritmo escolhido.

O teto é o número mais útil do modelo. Se o MRR novo não cresce, a receita para de crescer onde as perdas mensais igualam o que os novos clientes trazem: no exemplo, R$ 30.000 / (5 % − 3 %) = R$ 1,5 milhão. Dobrar a aquisição dobra o teto; cortar pela metade a taxa líquida de perdas também, e costuma custar menos. A curva tracejada mostra a base atual sem novos clientes, ou seja, o custo do churn.

Limitações

• Taxas constantes. Clientes novos cancelam mais que os maduros; uma base nova crescendo rápido costuma perder mais do que o modelo supõe.
• Um mês tem ruído. Um downgrade grande ou um único contrato enterprise mexe muito no índice. Faça a média de três meses ou compare trimestres.
• Sem reativações. Aqui, clientes que voltam contam como MRR novo.

• Reduzir o churn inicial. Clientes que não chegam ao valor nas primeiras semanas cancelam primeiro. Uma boa primeira experiência no produto reduz o MRR perdido sem gastar mais com aquisição.
• Evitar contração. Downgrades costumam vir de pouco uso: times pagando licenças que ninguém usa. Campanhas dentro do produto protegem a receita antes da renovação.
• Criar caminhos de expansão. Preço por usuário, níveis por uso e add-ons que o cliente descobre no produto aumentam o MRR de expansão e levam o NRR acima de 100 %.
• Crescer o MRR novo com eficiência. Acompanhe o payback da aquisição junto com o índice: a calculadora de payback do CAC mostra quanto tempo a nova receita leva para devolver seu custo.

Se o MRR novo depende de trials, a calculadora de conversão de trial estima quanto MRR vem de ativar melhor esses usuários.

1. O quick ratio SaaS como popularizado pelo investidor Mamoon Hamid; a referência de 4 para empresas em estágio inicial é uma regra prática muito repetida, não o resultado de um estudo.
2. Skok D. SaaS Metrics 2.0 — A Guide to Measuring and Improving What Matters. forEntrepreneurs.com — movimentações de MRR, expansão e churn líquido negativo.