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Calculadora de conversão do funil
Introduza os passos do funil e o número de utilizadores em cada um — a calculadora obtém a conversão por passo, encontra onde se perdem mais pessoas e mostra quantos utilizadores a mais chegam ao fim se melhorar um único passo.
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| Passo | Utilizadores | Conversão do passo | Abandono | Desde o primeiro passo |
|---|
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Tudo é calculado no seu navegador — nada do que introduz é enviado para lado nenhum.
Como utilizar
- Descreva os passosDa entrada no funil até ao objetivo: registo, confirmação do email, onboarding, primeira ação-chave, regresso. De dois a dez passos.
- Introduza os utilizadoresUtilizadores únicos que chegaram a cada passo no mesmo período ou da mesma coorte. Não eventos, não cliques.
- Encontre a fugaA calculadora destaca o passo com a menor conversão e indica em separado o passo em que saem mais pessoas em números absolutos.
- Experimente um cenárioEscolha um passo e a subida esperada da sua conversão para ver quantos utilizadores a mais chegam ao fim do funil.
Como se calcula a conversão do funil
Um funil é uma sequência de passos, cada um superado por uma parte dos utilizadores do passo anterior. Sejam U1, U2, …, Un os utilizadores únicos de cada passo. A calculadora obtém:
A última linha é a propriedade-chave de um funil: a conversão total é o produto das conversões dos passos. Por isso, a mesma melhoria relativa em qualquer passo dá a mesma melhoria no fim: subir de 50% para 60% no terceiro passo vale exatamente o mesmo que subir de 70% para 84% no primeiro — ambos cresceram 20%.
O cenário “e se”
Se a conversão do passo k crescer por um fator (1 + u) e os passos seguintes mantiverem a conversão, os utilizadores do passo k e de todos os seguintes são multiplicados pelo mesmo fator:
O pressuposto de que “os passos seguintes não mudam” nem sempre é realista: se empurrar utilizadores menos motivados através de um passo, podem abandonar mais vezes depois. Trate o resultado como um limite superior e valide a alteração com um teste A/B.
Onde está a maior fuga: relativa e absoluta
O “ponto fraco” de um funil tem duas definições honestas, e a calculadora mostra ambas.
- Passo mais fraco — o passo com a menor conversão CRk, destacado a vermelho no gráfico. Responde a “onde é que o processo funciona pior”: se um passo deixa passar menos de metade dos que chegam, costuma haver um problema claro — um ecrã confuso, um campo a mais, nenhuma razão para continuar.
- Mais utilizadores perdidos — o passo com o maior abandono Dk em utilizadores. Os primeiros passos perdem quase sempre mais pessoas simplesmente porque recebem mais tráfego.
Para definir prioridades, veja os dois números e o custo da alteração. Pela fórmula do produto, a mesma melhoria relativa em qualquer passo tem o mesmo efeito no fim. Mas subir uma conversão de 45% para 54% é normalmente mais fácil do que de 90% para 108% (o que é impossível) — por isso, os passos com conversão baixa têm mais margem.
O funil de onboarding
Em SaaS, a fuga mais cara está muitas vezes entre o registo e a primeira ação-chave — o momento em que o utilizador obtém valor pela primeira vez: cria um projeto, liga uma fonte de dados, convida um colega. Passos típicos: registo → confirmação do email → perfil ou onboarding → primeira ação-chave → regresso numa semana. Como escolher a ação-chave e levar mais utilizadores até ela: como aumentar a ativação de utilizadores em SaaS; os passos do onboarding: checklist de onboarding de utilizadores.
Erros frequentes no cálculo de um funil
- Eventos em vez de utilizadores. Se uma pessoa abriu a página de pagamento três vezes, é um utilizador no passo, não três. Funis por eventos produzem facilmente uma “conversão” acima de 100%.
- Períodos diferentes para passos diferentes. Os registos de março e os pagamentos de março são pessoas diferentes: parte dos que pagaram registou-se em fevereiro. Um funil por coorte é mais honesto: todos os que se registaram em março e quantos chegaram a cada passo numa janela fixa, por exemplo 14 dias.
- Passos que podem ser saltados. Se os utilizadores puderem entrar no produto sem onboarding, “primeira ação-chave” pode ter mais pessoas do que “onboarding concluído”. A calculadora avisa sobre estes passos; construa o funil com passos estritamente sequenciais ou trate quem salta passos como um segmento à parte.
- Uma média de todos os canais. Os funis de tráfego pago e orgânico, móvel e desktop diferem muitas vezes várias vezes. O número global pode esconder um problema que só existe num segmento.
- Uma janela demasiado curta. “Voltou no dia 7” não pode ser contado para quem se registou ontem. Inclua apenas os utilizadores cuja janela de observação já terminou.
- Conclusões sem teste. Uma conversão de passo que sobe após uma alteração pode ser sazonalidade ou uma mudança no tráfego. Valide com um teste A/B — a calculadora de testes A/B indica quantos utilizadores são precisos.
Fontes
- Croll A., Yoskovitz B. Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster. O'Reilly Media, 2013 — funis, escolha da métrica-chave, fases do ciclo de vida do utilizador.
- McClure D. Startup Metrics for Pirates: AARRR! Apresentação, 2007 — o funil aquisição → ativação → retenção → receita → recomendação.
- Amplitude Docs — Funnel Analysis chart: utilizadores únicos, ordem dos passos e janela de conversão (amplitude.com/docs).
- Mixpanel Docs — Funnels: janela de conversão, únicos vs. totais (docs.mixpanel.com).
Perguntas frequentes
Como calcular a conversão de um funil?
Divida os utilizadores do último passo pelos utilizadores do primeiro. A conversão de um passo é o número de utilizadores no passo dividido pelo do passo anterior. A conversão total é o produto das conversões de todos os passos.
Qual é a diferença entre a conversão do passo e a conversão desde o primeiro passo?
A conversão do passo é a parte dos que chegam do passo anterior que passam este passo. A conversão desde o primeiro passo é a parte de todos os que entraram no funil que chegaram até aqui. A primeira ajuda a encontrar problemas; a segunda, a prever resultados.
Que passo do funil devo melhorar primeiro?
Normalmente o de menor conversão — é o que tem mais margem para crescer. A mesma melhoria relativa em qualquer passo dá a mesma melhoria no fim, por isso o que decide é o custo da alteração e o realismo da melhoria.
Porque é que um passo posterior tem mais utilizadores do que o anterior?
Na maior parte dos casos, o funil conta eventos em vez de utilizadores únicos, os passos vêm de períodos diferentes ou o passo posterior pode ser concluído sem o anterior. Num funil correto, cada passo é um subconjunto do anterior.
O que é uma boa taxa de conversão de funil?
Não existe uma referência universal: depende do produto, do canal de aquisição, da definição dos passos e da janela de conversão. Compare o funil consigo próprio ao longo do tempo e entre segmentos, e desconfie de “médias do setor” que não definem os passos.
O que é um funil de onboarding?
Os passos desde o registo até ao momento em que o utilizador obtém valor do produto — a primeira ação-chave e, muitas vezes, um regresso. Por exemplo: registo, confirmação do email, onboarding, primeira ação-chave, regresso no dia 7.
Posso usar a calculadora para um funil de vendas?
Sim. Os passos podem ser qualquer coisa: leads, leads qualificados, reuniões, propostas, pagamentos. Basta contar negócios ou clientes únicos da mesma coorte para que cada passo seja um subconjunto do anterior.
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